Salesmanship : Ilmu Dan Seni Menjadi Salesman Yang Sukses

0
461
sales representative
apa itu salesmanship – Sumber Gambar : careers.paasban.org

Kalau berbicara soal manajemen distribusi, kita tidak bisa lepas dari pembicaraan tentang salesmanship.

Salah satu komponen dalam manajemen distribusi adalah komponen tenaga penjual yang terkait dengan aktivitas menjual dan salesmanship.

Banyak definisi tentang salesmanship, namun demikian jika kita rangkum semua definisi yang ada akan kita peroleh gambaran salesmanship sebagai berikut.

“Practice of investigating and satisfying customer needs through a process that is efficient, fair, sincere, mutually beneficial, and aimed at long-term productive relationship”

Rumusan tersebut ingin menggarisbawahi bahwa tujuan akhir dalam salesmanship adalah menjalin hubungan jangka panjang yang produktif.

Fokusnya bukan penjualan melainkan hubungan jangka panjang yang produktif. Hal ini sejalan dengan ungkapan yang mengatakan bahwa

“Jika Anda mengejar penjualan, maka Anda hanya akan memperoleh komisi atau insentif; tetapi jika anda mengejar relasi, terutama relasi jangka panjang yang produktif, maka Anda tidak hanya memperoleh sales dan komisi atau insentif, tetapi fortune”

Point penting kedua dari rumusan salesmanship tersebut di atas adalah bahwa relasi tersebut harus dibangun melalui proses pemahaman dan pemenuhan akan kebutuhan pelanggan.

Kita harus memahami kebutuhan pelanggan dan atas dasar pemahaman tersebut kita berusaha untuk bisa memenuhinya agar terjalin relasi jangka panjang yang produktif.

Dalam hal ini harus dibedakan antara kebutuhan dan kemauan. Apa yang dimaui pelanggan belum tentu yang mereka butuhkan.

Kita harus tajam dalam mengenali kebutuhan pelanggan, terutama kebutuhan yang mendukung terbentuknya relasi yang produktif.

Relasi yang produktif mengisyaratkan adanya relasi yang baik dan sehat.

Relasi itu baik karena ada ketulusan dalam relasi tersebut, dan relasi itu sehat karena relasi tersebut masih berada di dalam koridor kebijakan yang berlaku.

Oleh karena itu fairness dan mutually beneficial dalam proses menjalin relasi tersebut harus tetap dikedepankan.

Apa itu Salesmanship ?

apa itu salesmanship
Sumber Gambar : tommcifle.com

Salesmanship adalah upaya untuk membangun relasi jangka panjang yang produktif dengan pelanggan.

Langkah awal dalam membangun relasi jangka panjang yang produktif tersebut adalah mengenali kebutuhan pelanggan dan berusaha semaksimal mungkin untuk bisa memenuhinya.

Dalam hal ini harus dibedakan antara kemauan dan kebutuhan pelanggan. Fokusnya adalah pada kebutuhan pelanggan, dan kebutuhan yang mendukung terciptanya relasi jangka panjang yang produktif lah yang harus kita usahakan untuk dipenuhi.

Proses untuk memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut harus dilakukan dengan proses yang tulus agar terbentuk relasi yang baik karena didasari oleh ketulusan.

Proses tersebut juga harus fair dan mutually beneficial agar tercipta relasi yang sehat, yakni relasi yang masih berada di dalam koridor kebijakan yang berlaku.

Dan sebagai organisasi yang profit oriented, proses tersebut juga harus dilakukan secara efisien agar profitabilitas perusahaan tetap terjaga.

Fokuslah pada usaha membangun relasi dalam mengimplementasikan salesmanship karena dengan focus pada relasi, terutama relasi jangka panjang yang produktif, maka kita tidak hanya “earn a commission” tetapi “earn a fortune”.

Kenapa Salesman Sering Gagal Menjalankan Tugasnya ?

lelah bekerja
Sumber Gambar : petica.hr

Ada banyak factor yang menyebabkan seorang salesman gagal dalam menjalankan profesinya.

Namun demikian, secara garis besar dapat disebutkan 4 hal pokok penyebab gagalnya seorang salesman, yakni :

1.15 % Improper Training

Both product and sales skills : Salesman gagal karena kurangnya pelatihan yang dia terima, baik pelatihan yang menyangkut masalah pengetahuan produk (product knowledge) maupun pelatihan yang menyangkut masalah ketrampilan menjual.

2. 20 % Poor Communitation

Both verbal and written : Untuk bisa berhasil sebagai seorang salesman dibutuhkan kemampuan komunikasi yang memadahi, baik secara lisan maupun tertulis.

Inti kerja seorang sales adalah menjalin hubungan dan hubungan tersebut akan terjalin dengan baik kalau sales tersebut memiliki ketrampilan berkomunikasi.

3. 15 %Noo management support

Problematic Boss : Dukungan atasan sangat mempengaruhi keberhasilan maupun kegagalan seorang tenaga penjual.

Seorang tenaga penjual akan gagal dalam menjalankan pekerjaannya manakala mereka tidak mendapat dukungan yang mamdahi dari atasannya.

Hal ini bisa dipahami karena arahan, bimbingan, dan dukungan moral seorang atasan akan menopang kinerja tenaga penjual yang bersangkutan.

4. 50 % Attituded

Negative attitude towards the job : Sikap tenaga penjual terhadap pekerjaannya merupakan penyumbang terbesar atas keberhasilan maupun kegagalan mereka.

Sikap negative cenderung akan membawa tenaga penjual kepada jurang kegagalan.

Tidak sedikit tenaga penjual yang beranggapan bahwaprofesi sebagai tenaga penjual sebenarnya bukanlah pilihan hidupnya.

Karena terpaksa dan belum ada pilihan lain maka mereka menjadi tenaga penjual.

Kondisi ini terkadang menimbulkan penolakan dalam diri tenaga penjual tersebut atas profesi yang sedang mereka geluti.

Dan penolakan secara terselubung ini merupakan satu bentuk sikap negative yang dipastikan berdampak besar terhadap kegagalannya.

Bahkan 50% kegagalan seorang tenaga penjual bersumber pada sikap negative mereka atas profesi yang saat ini sedang mereka jalani.

Sales people can succeed 50% more, if they just CHANGE the way they think.

Jadilah Sosok Pilihan Terbaik Pelanggan Kita

salesmanship adalah
Sumber Gambar : store.sirclo.com

Point di atas tersebut di atas mungkin memumculkan berbagai pertanyaan di dalam benak kita.

Mengapa kita harus menjadi sosok pilihan pelanggan kita ? Seberapa pentingkah pelanggan bagi kita sehingga kita harus berusaha untuk menjadi pilihan mereka ?

Ada beberapa fakta seputar pelanggan yang harus kita pahami, terutama bagi kita yang berkecimpung di dalam bisnis distribusi.

The Customer is the business’ biggest asset

Pelanggan adalah asset terbesar bagi pelaku bisnis, terutama bisnis distribusi.

Dalam tulisan terdahulu sudah kami bahas bahwa bisnis distribusi pada dasarnya adalah bisnis jaringan.

Semakin luas dan dalam rantai jaringan itu, maka akan semakin tinggi nilai jual perusahaan distribusi tersebut.

Titik yang kita untai dalam jaringan distribusi tidak lain dan tidak bukan adalah pelanggan.

Oleh karena itu pelanggan adalah asset terbesar bagi kita karena pelangganlah yang akan merajut dan membangun bisnis distribusi kita.

The Customer pays all our salaries wages and bonuses

Pelangganlah yang membayar gaji, bonus, dan bahkan semua fasilitas kerja yang kita nikmati.

Mengapa ? Dengan adanya pelanggan itulah terjadi aktivitas bisnis yang sesungguhnya, yang ujung-ujungnya akan menjadi cash generator bagi perusahaan kita.

Dalam tulisan terdahulu juga telah kita sampaikan bahwa dengan pelanggan kita akan menjalin hubungan jangka panjang yang produktif.

Ini berarti keberadaan pelanggan memungkinkan kita menghasilkan sesuatu yang bisa menghidupi kita.

Oleh karena itu tidak terlalu berlebihan juga bila kita katakan bahwa pelanggan adalah nafas bagi kehidupan kita karena melalui merekalah kita bisa menghasilkan sesuatu yang akan menopang kelangsungan hidup perusahaan.

The customer will go where he/she receives the best attention

Pelanggan kita akan pergi ke tempat dimana mereka merasa memperoleh perhatian maupun layanan yang terbaik.

Ini fakta yang sangat penting yang harus kita pahami. Pada saat produk dan teknologi menjadi sama, factor penentu pilihan pelanggan akan bertumpu pada factor perhatian dan layanan.

Oleh karena itu, jangan meremehkan factor perhatian dan layanan pada pelanggan karena mereka akan pergi pada perusahaan atau pihak yang mampu memberikan perhatian dan layanan yang terbaik.

There is no profit, no growth, no jobs without the customer

Fakta ini ingin memperkuat fakta di atas yang menegaskan bahwa tanpa pelanggan tidak akan ada jaringan distribusi, sehingga tanpa pelanggan tidak akan ada bisnis distribusi.

Karena ada pelanggan, maka kita ada; tanpa ada pelanggan, we are nothing.

Dengan memperhatikan beberapa fakta tentang pelanggan tersebut di atas, maka dapat disimpulkan bahwa karena pelanggan kita ada, dan karena pelanggan maka kita bisa hidup dan berkembang.

Oleh karena itu berusahalah untuk menjadi sosok pilihan pelanggan. Dan kata kuncinya adalah pada kata perhatian dan layanan, karena fakta yang ada menegaskan bahwa pelanggan akan pergi ke pihak yang mampu memberi perhatian serta layanan yang terbaik.

Pada saat produk maupun teknologi menjadi sama, factor layananlah yang menjadi penentu kemana pelanggan kita akan pergi.

Demikianlah penjelasan singkat mengenai apa itu salesmanship beserta cara agar menjadi salesman yang handal.

Semoga informasi di atas dapat bermanfaat dan berguna bagi Anda yang ingin berkarir sebagai seorang salesman.

Buat Anda yang termasuk fresh graduate atau sedang mencari pekerjaan baru, Anda bisa mendapatkan informasi lowongan kerja di halaman Info Loker.

Jika Anda ingin meningkatkan peluang diterima kerja, maka perlu adanya persiapan yang matang.

Agar lebih matang dan percaya diri saat menjalani tes masuk kerja Anda bisa membaca informasi seputar jobdes pekerjaan di halaman Profersi dan Tips berkarir di dunia kerja di halaman Tips Karir.
Jangan lupa baca pula beragam informasi menarik lainnya seputar dunia kerja, hanya di Seputarkarir.com

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here